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(资料图片仅供参考)
今天来分享生财圈友 @马有谱 做的一个小众项目——手写婚书。
如果你用“婚书”这个关键词在小红书上搜索，可以找到成千上万篇相关的笔记，有分享自己婚书的，也有帮人代写的。
但当我们跳出来看时，则可以从这些笔记中，瞥见用户对这种小众定制类产品的需求，而手写婚书只是其中的一类。这是不是也说明，我们其实可以在这种小众定制类的赛道里找到机会，比如定制饰品、家居摆件等。
最后，希望你能从圈友马有谱的这篇分享中，获得一些关于做定制类项目的思路。
你好，我是马有谱，坐标大连。
主业是一名星级酒店的销售经理，平时爱好书法，曾在全国及省市都拿过很多奖项。
同时，也是一位加入生财3年多的老圈友了，之前尝试过项目，但都没有太好的变现战绩。
不久前第一次参加了5月的小红书运营航海，从0到1，3个粉丝开始精准引流变现，但航海结束后成绩平平。
紧接着又参加6月的续航，就在续航1个月时间里，天天有好事，共引流230人，变现2.4w+（现在3.5w+）。
看到很多在航海中没有取得成绩的圈友，像我一样，你可能并不缺少实力，就缺少一次续航的任务，所以不要放弃，持续行动，终能和我一样取得令自己都惊讶的成绩！
虽然我这点成绩在大佬们面前不值一提，但这实实在在的正反馈，让我在接下来的行动中更有动力。
在此感谢生财提供这次航海和续航行动机会，让我在兴趣爱好拿到了结果。
同时，也特别感谢@梁靠谱@芷蓝@文静@月落等亦师亦友的大佬们平日里的分享指导和帮助。
Part 1
发现机会，决定下场
今年年初刷小红书时，由于经常刷书法/绘画/国潮之类的博主笔记，平台偶然间给我推了一个博主代写婚书的内容，赞评还都很不错。
看了下图片风格和写出的字体，我就觉得这事我也可以试试。
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于是我开始做了一番调研，去各平台上了解正在做这个项目的同行，发现还是在小红书上最有效果，也更容易卖得上价格。
像淘宝、拼多多这样的平台，因为人群属性的原因，显然没有太大的优势。
同时，我也打开了生财的风向标进行关键字搜索，发现还真的有圈友不止一次的中标这个小项目，但在生财全站搜索，却没能发现有做这个项目的。
后来大致估算了一下，确实是能结合当下自身优势去变现的项目，也就值得去付出行动。
紧跟着，我就跟@梁靠谱约了电话，说了我想做这个项目。
短短的十几分钟，靠谱就给我注入了强大的信心和动力，并给出了行动路径。
靠谱说：“赚到100万之前，不要看宏观。用强者的思维，结合自己的实际，去行动去努力。”
所以，我立刻决定拿出精力，争取将这个项目跑通。然后再借着生财航海这样的机会，跟大家一起扬帆起航，为跑通这个项目努力。
Part 2
从航海再到续航，跑通项目闭环
1、起号
我是在航海前就已经起号了（大概是4月末）。
在前期不是很顺利，我不太懂得如何做小红书，每天去发布笔记像发朋友圈，小眼睛也就最多200。
长达半个月的时间都是0粉的状态，赞评也少得可怜。那个时候就是看对标账号，对方怎么做我就怎么做。
到了航海开始前，还是没有什么反馈，我开始出现了放弃的念头，觉得想的挺好，做起来还是有难度的。
平日里跟 @月落 聊的挺多，我们因为做小说推文结识。于是我跟他提了这事，他之前很看好婚书这个小项目，也分享了很多思考和见解。
他经常跟我说，这事“大有可为”，我当时并不完全明白他的意思。
当我跟他说了我想放弃时，他没有说什么，只是问了我一些问题，让我回想之前跟着他做小说推文时，为什么没做出太好的成绩？只是平平收场呢？
选文确定没问题？
素材确定没问题？
剪辑确定没问题？
发布确定没问题？
引导话术确定没问题？
当时一看完他给我发的这些文字，再对照眼下所遇到的情况，顿时无话可说。是自己没做到位，就要认账，先从自身找原因。
大佬就是大佬，也印证了那句话：“没有不挣钱的项目，只有不挣钱的人。”
我把月落问我的这些问题，用笔写了下来贴在了写字桌旁，时刻提醒和勉励自己，特别感谢@月落善意的提醒和帮助。
经过这次反省，我重新踏实的去研究对标账号，拆解对标账号爆火笔记的因素都有哪些。
这时正好生财5月航海开始启航，我上了小红书运营的这艘船。
开船第二天，我听了@常常老师的分享后，在当天的日志中，给自己列了如下的目标：
通过婚书，在小红书平台变现1W。
小红书账号涨粉至1000人。
引流100人到微信。
在今年10月份前，累计变现5W（长期）。
带着这个目标，在21天内每天跟着大家一起完成打卡，学习《航海手册》的内容。
这里要多感慨一下，《航海手册》和《百问百答》真的是宝藏，里面的知识及行动规范真的太全面了。
而我的学习策略是：朝着目标前进，在遇到问题时，直接去《航海手册》和《百问百答》里找答案，看看别人是怎么做的，我能不能用得上？
比如，我遇到了不知如何安全引流的问题？就直接去《航海手册》搜；不知道怎么建群引流，就去找对应的解决办法，然后结合自己的实际情况去应用。
航海手册的内容中主流赛道的分享很多，基本上别人用过的方法，咱们都可以拿来直接去用。
21天航海我很认真地跟了下来，在上岸的那一刻回看了自己的目标，发现前三项短期目标，很遗憾都没有完成，且差的好远。
当时的结果是：
变现1w，实际1000+
账号涨粉1000人，实际19人
引流100人，实际9人
而更遗憾的是，生财的这次航海结束了，当时有点失落。
调整了一天，我还是决定按照现有所学的内容，自己驾着一艘小船继续前行。
2、拍照
在脱离航海的三天内，我又重新研究了对标账号并反复比对。将全部注意力聚焦在笔记首图上，这将是我后来完成目标的关键点。
小红书是个什么样的平台？年轻女孩占比高且消费能力强的平台。
所以，笔记图片的精美程度就决定能否吸引到她们，从而引发点赞，评论，转发等一系列动作，即颜值第一。
于是，我将对标账号从单一的代写婚书的同行，扩大到中式古典美学、国风。
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婚书，是中国古代男女双方结婚时的文约，有十足的仪式感和特殊的意义。
那拍摄照片时，就要更贴近传统古典场景，注重拍摄时的灯光，饰物的整体协调。
我没有学过拍照，为了完成这个任务，特意拿出2天时间，找到一个对标的国风图片，不断练习拍摄和后期修图，试了近200多张照片才慢慢有了点感觉。
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（经过摸索拍摄出来的婚书照片）
经过这一番调整后，我发布的笔记，从原来的200小眼睛，到400，再到800。最终第一张的图文笔记，就在续航前的一周跑到了40000+的浏览量。
努力最终得到了验证。
我记得很清楚，就在6月17日晚上，我的一篇笔记出了一个小爆款，同时连带着其他两篇笔记跟着上涨，后台私信开始多了起来。
那两天只要打开后台就看到这样的画面。
3、运营
账号有了一定起色后，后台的私信越来越多。
当时，并没有预料到会是这样的景象，着实让自己手忙脚乱一番。
而我在运营上也有很大的短板，没有足够安全的引流经验。当时只有一个小号，而大号也在回复私信，做着十分冒险的行为。
果不其然，一天后我就收到了薯队长发过来的“全站禁言7天”的禁令。原本爆起来的笔记，正向上冲着却被突然叫停，数据开始直线下滑。
但好在，后台依然有上百条精准用户的消息没回复，被关小黑屋的7天内，也在慢慢转化并引流至微信，最终成交了近8000。
在被关小黑屋的7天里，我做了几方面的调整：
1、再增加一个小号引流。用两个小号发布一条带有微信号的笔记，并用大号去收藏，再用小号去将现有私信用户逐步转化进微信。
2、大号私信中，发了引流话术的用户要做好备注（方法：在聊天框中输入“已/待+日期”）。这样再回复时，就清晰可见，不容易忘记搞混。
3、坚持拍出好图并跟着续航行动每天发布一条笔记。
4、引流
有了被关小黑屋的教训，我变得格外谨慎，生怕把大号取得的成绩付诸东流。
所以，大号只发布笔记，并按照《航海手册》的内容规范操作，将引流的风险控制到最低。
引流，也用最简单且风险较低的两种方式：一种是建群，将小号拉入群内，同时发布的每篇笔记都关联上群；另一种就是用小号直奔已私信的用户，发引流话术。
另外，加到微信上的用户，我也会做好标记。
利用“聊天置顶”功能置顶付费用户，并按照“草稿”的方式进行备注。比如会在草稿中进行标记：付费日期+已出效果图+待写，这样的提示方便我日常微信管理。
如果已写完的用户，会在用户名前面加上“已写”，直到将产品邮寄出去后，该用户会被我“取消置顶”，回到普通用户队伍中。
普通用户也会进行分类标记，方法与上述内容一样，变通一下就可以，也是对用户名进行改写。
比如：
有咨询但未能成交，付费意愿不强。改成：“未”字头。
有咨询时间还很长，需要考虑。改成：“考”字头。
已邮寄并收到产品。改成：“成”字头。
因为婚书这个产品大概率是一锤子买卖，复购率很低。
为了能有更多的产品让用户产生复购，我很重视已成交的用户，因为这是有信任基础的。所以，他们婚期的前一天，我都会编辑微信送去祝福。
我觉得日后有了新产品，他们都有机会再成为付费用户。
5、转化
目前转化率在30-40%，比参加续航时明显少了一些，但基本还算稳定。
引流到微信的用户，在数量较少的情况下，可以一个个单独打字沟通，但人多了起来，效率就会降低。
现在我是提前将话术分段编辑好，保存在只有我自己的一个群内，同时也把所需的文案图片、产品尺寸图、效果图等都放在内。
遇到了什么场景，或是根据用户提出的问题，直接从中复制转发，这就大大提高了转化的效率。
像一些直接过来，但又明显感觉只是了解价格的用户，我会先保留一段时间并做好备注，半个月内会再次询问一次，如果没有得到确切回复，就直接删掉。
我现在采用的是一对一私聊转化，没有建立群聊，暂时是觉得这样做比较方便一些，也是为后续的交付省些精力。
6、交付
不经用户确认的内容不能书写，这是我在做这个项目时立下的原则。
因为它是流程的中心，起着承上启下的作用，一旦动笔，错了一笔就废了。
因此，书写之前我都会告知用户，在付费的3日内，会出一个电脑版的效果图进行确认，有什么要求在这个阶段尽管开口，一旦回复“可以”就按这个来执行。
为的是不给自己在接下来的交付中造成不必要的麻烦。
刚拿到卷轴款婚书的材料时，我就能感觉到，这个项目的重心不在运营效率上，而在交付效率上。
用芷蓝的话说，这个项目不具备拓展性，边际成本很高。
这就跟理发店的Tony老师一样，能给我理发就不能给其他人理发。虽然付费用户可以通过一些营销手段增加，但对于一个人来说，交付上就很容易到达上限。
但即便是这样，我还是用了2天多的时间，从一天写3个变成一天最多写7个，大大解决了书写效率的问题。
写字的人都会知道，金色墨液要比普通的黑色墨汁更难驾驭，与水兑在一起的比例大了，写出来的字不明显，看不清。
少了就会滞笔，下笔不能连贯，写一个字得蘸几次墨。看过很多博主的笔记都会提到”写一个婚书要上一到两遍的色”。
如果写一个订婚书的作品是1小时，那上色就得再花1.5-2小时，所以效率很低，一天顶多能写3-4个。
于是，我重新购买了4种金色墨汁，最后选择了“曹一阁”的金墨，再通过+酒精+水，并放置40分钟后书写，最终一遍上色，不用补色。
7、包装寄件
一份手写的婚书到了这一步基本上就是接近尾声了。
刚开始并没有太多的想法，材料什么样我写上字后卷起来装进锦盒就直接发走，包装完全交给了接发快递的人。
有一次，快递小哥发回了一张图片，我看到外包装居然用卫生纸的塑料袋包裹，上面还带着品牌的名字。
我觉得婚书这么有仪式感的产品，当用户拿到手的那刻起应该是满怀激动的，而不是第一眼看上去就很土的样子。
所以重新简单设计了下包装。
产品包装对商家来说是最不应该忽略的，因为我们站在用户的角度去思考就会发现：我们的最后一个环节，恰恰是用户的第一环节，而用户对产品的期待就是看到包装的第一眼开始的。
8、售后
售后就最容易让用户放弃你，不再相信你的一环，保持同理心，做生意先做人。
我之前压根没想到还有售后的问题，就觉得东西寄出去就结束了，钱已经到手了，实际还真不是这样。
直到我在参加续航期间，遇到了一个售后问题，才意识到售后也是这个流程中的一环。
如果我们想减少售后问题，就必须在前期过程中做好每一个环节。当时我还把这件事写在了续航日志中，得到了好多圈友的点赞。
Part 3
从兴趣入手，怎样快速变现
相信有很多生财圈友与我一样，主业上触碰到天花板很难突破；而面对年龄焦虑、生活压力，我们很想通过另外的一条途径让自己变得更好一些。
在此之前，我也做过很多尝试，都没能变现。
发现机会，还得有与之相匹配的认知
14年公众号刚起来时，我就觉得这是个机会，也注册了一个，但却不知道用它来做什么，结果就完美的错过了。
18年注册了抖音账号，拍了一些日常写字的视频，4个月粉丝就涨到20W，可也不知道如何变现。
去年在视频号注册了一个账号，两个月成为了黄V博主，还是做着做着就迷茫了。
这段时间也一直在生财里看帖子，再加上身边大佬和好朋友的分享，慢慢我才意识到：
单纯的做流量根本毫无意义，我们要找到自己的定位，并围绕产品去做流量，用产品撬动需求精准获客才能实现变现。
找到切入点，做一个直接变现的账号
之前我账号的流量不能直接变现，路径太长很难有反馈结果，做起来就特别容易焦虑。
所以，这次找准了直接可以变现的路径，就是通过代写来完成。
而代写婚书在小红书的笔记量才仅有4万篇，属于小众赛道，竞争也不是很激烈，只要有一些积累，就可以拿到结果。
从搜索的笔记来看，备婚、订婚、新婚等关键词都有很高热度。
作为一个没有课程，也暂时不想通过带货变现，也不直播的人来说，这个方向就是手写博主比较好的切入点。
而且，我也可以不用追求粉丝数量，有需求的人都会在后台私信我。
当然，随着粉丝量的提升，账号权重的提高，未来也可以通过接广实现变现。但目前还没有计划，因为刚开始做，交付压力较大，稳步前进就好。
刚上手时，先积累势能
与其他代写婚书的博主不同，我只主打一款“卷轴+锦盒”的产品，不像其他博主那样，相框、团扇、折页，卷轴等都做。
一方面我精力有限，无法承载那么多产品；另一方面是想在刚开始的阶段，给出一些时间用心做好交付，不让自己处于写不过来的境况。
而我的引流品最开始时就是代写折页婚书的产品，只需要两位数，利润品只有卷轴婚书这一种。
推荐时，两款婚书的产品放在一块，效果很明显，很多用户直接会选择卷轴款，足够气派和上档次，谁不想自己的订婚宴或婚礼都搞得隆重而富有仪式感呢。
所以，建议刚开始上手时，产品不要太多，把一种产品先做到80分积累势能，也让自己有时间和精力去发现更有价值更被用户需要的产品。
Part 4
登船入海，生财有术
我当时选择加入航海一起前行，现在看来真的太正确了。
如果没有这次航海再到续航的行动，或许我也不会取得这样的成绩。
现在生财新一期航海就要启航了，作为在上一期航海+续航中已经拿到结果的老船员，特别想对你们说：一个人的行动力最高能到60，而一群人一起朝着一个目标，行动力可能会接近90甚至更高。
在困难中我们虽然具备迎难而上的勇气，但在风浪面前我们依然太过渺小。生财有优秀的导师和领队，有勇攀高峰的氛围，还有成熟的系统方法，更有一同前行的队友。
别犹豫，登船入海就是你当下最好的选择。祝愿我们都能有所收获，一起生财有术！
作者|马有谱|编辑|程先生的太太
特别提醒：生财有术8月航海实战已开始报名，还没报名的圈友记得点击链接了解详情报名（点这里：8月航海报名），报名截止到8 月 25 日晚 23:59 。
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